Black Strategy dan Tactics in Business

Strategi pemasaran pada sebuah perusahaan memang mutlak diperlukan, hal ini sangat erat kaitanya dengan OMSET penjualan perusahaan tersebut.
tanpa strategy pemasaran sebuah perusahaan akan mengalami kebuntuan pada masalah penjualan. meskipun mereka memiliki sumber daya yang dibutuhkan. ibarat peperangan prajurit banyak tapi tanpa siasat dan taktik akan terlihat siapa yang akan kalah. hal ini juga yang selalu dibahas pada buku-buku seni perang "Sun Tzu" yang kemudian banyak dipakai seorang Manager Pemasar.
biasanya sebuah perusahaan besar akan memiliki departemen khusus untuk menggodok strategy pemasaran perusahaan. apakah dengan membangun brand image produk, pengembangan produk baru yang di khususkan pangsa pasarnya, memperhatikan dan mengkaji strategi pesaing, memperhatikan tren pasar, dll yang tentunya akan menghasilkan masukan ide pada perusahaan. bahkan melakukan "Black Taktik" untuk mengalahkan pesaingnya. hal ini sah-sah saja di dalam persaingan pasar yang mengusung kebebasan. kalo kita ingat ada pepatah lama yang mengatakan "politik itu kejam". dan saya asumsikan bahwa politik di situ lebih ke persaingan di dalam politik (mempertahankan dan memperebutkan kekuasaan) bukan pada kegiatan politiknya. untuk memenangkan sebuah persaingan dalam politik atau bisnis (wirausaha) yang digelutinya orang bisa melakukan berbagai cara. seperti, Black Campaigne dan Black Strategy & tactic.
hal inilah yang kemudian membedakan satu politisi dengan politisi lain atau seorang wirausaha dengan wirausaha lain. waduhh.. sebenernya gak ngerti politik nih.. :P

perusahaan besar sangat memandang perlu memakai strategy dan taktik untuk mempertahankan dan pengembangan produknya. berbeda dengan kebanyakan perusahaan UKM yang kadang tidak memandang bahwa strategy pemasaran hanya sebagai bagian yang biasa dan lebih mementingkan hal lain, seperti proses produksi, efesiensi biaya-biaya, pemupukan modal. semua memang penting, tetapi semua itu akan menjadi buntu ketika "TIM Pemasar" tidak mampu mengembangkan omset penjualan.

secara teory dan praktek Pada umumnya perusahaan dengan market share yang besar itu mendatangkan profit yang tinggi. Akan tetapi apakah keadaan yang membanggakan ini cocok untuk suatu perusahaan memainkan “the market share game” adalah suatu persoalan yang tersendiri.

Di dalam bukunya yang berjudul ‘Competitive Strategy’. Michael Porter telah menguraikan hasil risetnya yang cukup menarik. Di sini ia mengatakan bahwa perusahaan – perusahaan yang paling menguntungkan atau yangn ROI – nya paling tinggi biasanya adalah perusahaan yang mempunyai SOM ( Share Of Market ) yang tinggi atau kecil sekali. Mereka yang SOM nya tanggung umumnya kurang begitu menguntungkan.
SOM tinggi biasanya untuk produk yang banyak dipakai masyarakat. saya analogikan disini persaingan Toko KelontongMini Market. dan SOM yang kecil untuk produk yang sedikit pemakai tapi fanatik dalam hal ini saya analogikan Toko Komputer dan Laptop. Pembeli laptop lebih sedikit daripada yang beli kebutuhan sehari-hari. namun tingkat persaingan memperebutkan konsumen antar toko komputer lebih kecil bila dibandingkan dengan tingkat persaingan Toko Kelontong/Mini Market. hal ini yang kadang terlupakan oleh kita. kita berfikir bahwa berjualan kebutuhan sehari-hari seperti: Beras, Gula, Kopi, Rokok (dua terakhir kebutuhan se-malam2 ^^ para blogger u/ menemani nge-Blog) apalagi Rokoknya Djarum Black wahh.. gak kerasa tuh tau-tau asbak penuh z.. tapi kopi masih penuh..wkwkwkwk.. :P lanjutt.. susu, shampo, sabun dan kebutuhan2 lainya tidak akan merugi coz semua orang membutuhkanya. tapi tidak sadar kalo toko kelontong itu banyak dan bejibun. akhirnya tetep butuh strategy dan taktik kalo ingin tokonya tetep rame. berbeda dengan market share pengguna komputer n laptop, paling per-kantoran swasta dan pemerintahan. meskipun ada pengguna rumahan namun sipatnya tetep untuk mendukung pekerjaan mereka dikantor. walaupun kemudian trend kebutuhan untuk barang komputer semakin penting dan dibutuhkan. (wah.. gara2 facebook lagi nih..)namun tidak seperti kebutuhan sehari-hari. mereka bisa menunggu sampai mereka punya uang u/ membeli. selain itu untuk membuka toko komputer memerlukan modal yang tidak sedikit hingga tidak semua orang bisa melakukanya dengan mudah. butuh skill dan pengalaman. hal ini yang kemudian menjadikan market share yang kecil, namun pasti tetep ada persaingan sehingga butuh strategy dan taktik dalam menjalankan usahanya. hufftt...

seperti yang dibahas oleh Henky njotowidjaja (seorang konsultan management sekaligus wirausaha) dalam situsnya :

Dalam praktek telah terbukti bahwa profit dan SOM tidak dapat ditingkatkan secara bersama. Itulah sebabnya usaha meningkatkan SOM sering disebut sebagai ‘buying market share’. Tentu saja ‘membeli market share’ bukan persoalan yang gampang. Sejauh mana ada perusahaan yang mau menjual ‘Market Share’nya begitu saja kepada perusahaan lain? Oleh karena itu dalam praktek lebih banyak terjadi ‘market share war fare’ dari pada sekedar transaksi ‘market share’.

Market Share Warfare
Bagaimana sebenarnya setiap perusahaan itu berusaha meningkatkan market sharenya tentu mempunyai strategi masing – masing. Untuk memperebutkan suatu market share selain diperlukan suatu perjuangan yang gigih juga perlu mempratekkan taktik tertentu untuk meningkatkan market share itu sendiri.

Menurut Donald W. Hendon, seorang profesor Marketing dari Arkansas State University, taktik dan strategi meningkatkan pasar itu ada 3 macam.

Yang pertama sering disebut dengan ‘win-win approach’. Dalam pendekatan ini, sasaran utamanya ada ‘more for everybody’. Artinya adalah bagaimana setiap perusahaan mengerahkan segala upayanya agar semua orang semakin membeli lebih banyak sehingga hal ini meningkatkan market share nya. Yang kedua lebih dikenal dengan ‘dog in the manger approach’. Pendekatan ini lebih memberikan tekanan utama pada ‘more for me’. Hal itu berarti bagaimana sebuah perusahaan meningkatkan penjualannya agar market sharenya terus meningkat. Yang terakhir adalah ditekankan dari segi pertahanan dan disebut sebagai ‘deversive approach’. Tekanan yang dipentingkan disini adalah mempertahankan ‘statusquo’ perusahaan dalam persaingan di pasar. Ketiga pendekatan ini merupakan suatu taktik dan strategi meningkatkan market share secara praktis. Mengapa hal itu dikatakan begitu ?

Pasalnya adalah bahwa taktik dan strategi ini dapat memberikan petunjuk petunjuk yang praktis dan langkah langkah konkrit yang harus diambil perusahaan. Hal ini tampak jelas sekali kalau kita mau menelusuri bukunya profesor Don Hendon yang berjudul ‘Batlling for profit’.

Staretegy ‘win-win approach’

Seperti telah diuraikan sebelumnya pada hakekatnya setiap perusahaan berusaha meningkatkan penjualan ‘more for everybody’. Paling tidak terdapat tujuh taktik untuk melakukan strategi ini :

1. Perusahaan dapat meningkatkan penjualannya kepada kelompok pembeli yang disebut ‘non user’. Untuk menggait kelompok ini kita harus memeras imaginasi yang kreatif.
   
2. Perusahaan didorong untuk dapat meningkatkan pembelian dari kelompok yang disebut ‘present user’.
   
3. Perusahaan dapat melakukan versifikasi pasar dengan bergerak cepat ke daerah yang disebut ‘new geografical market’.
   
4. Perusahaan mencetuskan kerjasama institusional yang menguntungkan dengan kerjasama antara asosiasi perusahaan sejenis untuk merintis dan mensponsori iklan yang memberikan informasi yang lluas.
   
5. Perusahaan mencari dan menggunakan saluran distribusi yang baru menjual hasil produksinya dan bersikeras mempertahankan cara yang tradisional.
   
6. Suatu perusahaan dapat menonjolkan manfaat lain atau ‘new uses’ dari produk yang dihasilkannya sehingga memperluas target pasar yang ditentukan.
   
7. Suatu perusahaan dapat saja bekerjasama dengan saingannya untuk berbagi hasil mengenai hak paten berdasarkan suatu royalti tertentu sejauh masih lebih menguntungkan.

Dari ketujuh taktik yang telah disebutkan diatas ada beberapa kasus menarik yang dapat dipakai sebagai contoh. Di Amerika Serikat setelah terjadi apa yang disebut ‘baby room’, Baby Shampoo dan Baby Oil dari Jhonson dipasarkan tidak semata-mata untuk kebutuhan bayi tetapi lebih banyak ditujukan untuk orang dewasa. Sedangkan di Perancis, pabrik ban Michellin berusaha mendorong orang Perancis untuk melakukan perjalanan jauh selama libur akhir minggu dengan memperkenalkan ‘Michellin Guide To Restaurant’ yang terletak jauh dari kota metropolitan Perancis. Tentu saja semakin jauh perjalanan berkendaraan bermotor ini pemakaian ban mobil ini diperkirakan akan meningkat lebih cepat.

Strategi ‘Dog In Manger Approach’
Seperti diketahui strategi ini berusaha meningkatkan market share dengan titik berat pada apa yang disebut ‘more for me’. Sebagian taktik yang dilakukan untuk menempuh strategi ini didasarkan atas penemuan dari PIMS data base ( Profit Impact or Market Startegis ).

Para pengamat PIMS dari Sekolah Bisnis Harvard menemukan bahwa perusahaan dapat meningkatkan market share biasanya sebagai akibat dari Outperformed Competitor. Diantaranya terdapat beberapa cara yang dikemukakan.

1. Terdapat lebih banyak produk baru yang dikembangkan dan ditambahkan dalam jalur oleh ‘share – gaining companies’.
   
2. Apabila kualitas produksi itu meningkat lebih tinggi dengan saingannya, mereka dapat memperoleh market share.
   
3. Seandainya mereka itu menambah biaya pemasaran yang lebih cepat dari pada tingkat pertumbuhan pasar, hal itu berarti meningkatkan market share. Akan tetapi perlu dipertanyakan sejauh mana dapat ditelusuri biaya yang dikeluarkan untuk pemasaran ini.
   
4. Seandainya diperlukan, langkah langkah untuk mematikan musuh perlu ditempuh dengan memanfaatkan bantuan dari supplier, distributor, lobby perundang-undangan, dan para legislator. Seringkali cara ini tidak dianjurkan karena alasan etika moral.

Strategi ‘Defensive approach’
Pada dasarnya strategi ini digunakan untuk mempertahankan statusquo perusahaan dalam persaingan di pasar yang makin ketat. Untuk itu ada beberapa taktik yang dapat disebutkan disini :

1. Sejauh mana perusahaan mampu melakukan inovasi secara terus menerus? Ide tentang produk baru dan produk dengan ukuran dan bentuk baru dapat menghambat pendatang baru untuk masuk pasar. Disamping itu perlu dilakukan suatu peningkatan terhadap pelayanan jasa, saluran distribusi, dan tingkat investasi untuk produk yang baru.
   
2. Perusahaan perlu melakukan ‘flankin defense’. Sebagai misal hal ini dapat dipelajari dari kasus K-mart Corporation dan Colgate Palm Olive Company. Pendirian K-mart Store sebagai pion untuk menyerang dan melakukan tindak balasan dalam perang diskonto berhasil menjadi store terbesar di AS. Colgate PO. Company yang dulunya merupakan underdog dalam bisnis Proter & Gamble kini telah merubah posisinya karena peningkatan kepemimpinan di luar AS dan diversifikasi terhadap barang penjualannya.
   
3. Perusahaan kadang-kadang harus melakukan ‘preemtive defence’, yaitu melakukan serangan terhadap musuh sebelum ia menyerang lebih dahulu. Sebagai misal Seiko melakukan apa yang disebut ‘encirclemen attack tactic’ dengan melakukan serangan di segala bidang. Akhirnya Seiko berhasil menguasai jalur distribusi dan pengembangan produknya.
   
4. Perusahaan menggunakan ‘counter offensive devense’ dimana perlu dipelajari keadaan secara teliti sehingga selain dapat menahan serangan musuh ia juga melakukan serangan balasan yang mematikan. Dalam hal ini banyak kasus yang dapat dikemukakan sebagai contoh. Seperti halnya persaingan Seville Cadilllac terhadap Mercedes Benz, dan Dial Soap dengan Palmolive Gold, Safeguard, Coast, Zest dan lain lain.
   
5. Disamping itu juga perlu dilakukan taktik seperti ‘mobil defense, contraction defense dan passive position defense’ banyak contoh yang dikemukakan disini. Akan tetapi yang terpenting adalah setiap perusahaan perlu berpikir panjang dalam persaingan, mengurangi kelemahan dan memupuk kekuatan, serta mempersiapkan suatu senjata yang ampuh untuk menyongsong musuh yang datang menyerang.

sumber: http://henkynjotowidjaja.com

selain strategy dalam pemsaran di atas, ada strategy lain untuk memenangkan sebuah persaingan dalam pasar. yaitu "Black Swan"

Black Swan

Retraining digunakan untuk ‘sharpen the saw’, tidak harus melakukan penambahan biaya. Menggunakan waktu yang ada dengan mengajarkan kembali pokok penting pada ketrampilan teknis dan non teknis yang tidak sempat diasah kembali ketika kondisi pasar sedang ‘booming’ seperti awal tahun 2008 yang lalu.

New training dengan melibatkan karyawan antar sektoral dan fungsi untuk menyusun strategi baru dalam pemasaran dan produksi agar bisa memenangkan persaingan di tengah suilitnya mendapat pelanggan baru dengan pendekatan lama.

Cara ini memang memerlukan ‘political will’ yang kuat dari CEO. Membebaskan karyawan dari pekerjaan rutin dan membentuk gugus tugas ‘black swan’ untuk suatu project tertentu dan harus diselesaikan pada waktu tertentu dengan tujuan yang amat spesifik dan jelas. Misalnya gugus tugas penghematan biaya sebesar 10 % di lini gudang yang dilakukan oleh team pemasaran dan HR, penghematan sebesar 15 % di pembelian bahan baku oleh kelompok tim teknologi informasi, penghematan sebesar 20 % di logistik oleh team penelitian dan pengembangan, peningkatan pangsa pasar sebesar 20 % dengan mencari pasar baru dari produk lama oleh tim rekayasa dan akunting, peningkatan penjualan sebesar 10 % di pasar lama dengan produk atau solusi baru yang merupakan package dari sekumpulan produk lama oleh tim produksi dan human resources.

Ketika CEO dan CHR langsung terjun untuk memotivasi gugus tugas yang mungkin dikatakan ‘aneh’ pada mulanya, akan tercengang hasilnya. Karena pada dasarnya manusia bisa di’stretch’ secara baik dan diberi kesempatan untuk berpikir ‘out of the box’ maka ide baru yang terbentuk dapat membuat sang pemimpin geleng kepala. Tidak masuk akal atau pendekatan baru yang tidak pernah terpikirkan sebelumnya.

Gaya ini akan memunculkan inovasi proses bisnis, solusi bisnis dan bahkan bisnis baru yang tak kalah cemerlangnya dibandingkan dengan yang biasa. Ide dari staf akunting yang bergabung dengan staf general affairs akan menghasilkan usulan teknik penjualan ‘cost/ton’ sebagai ganti menjual ban dengan cara biasa yang akhirnya bermuara pada price war. Solusi baru yang ditawarkan oleh staf kasir ketika bertemu dengan pelanggan lama atau baru, dapat membuat pakar pemasaran akan kebingungan karena ternyata mereka mampu berpikir yang non linear dan tidak sesuai pakem. Padahal ini bukan soal aneh, banyak staf bidang lain mampu membawa cara berpikirnya masing-masing ke fungsi baru. Pendekatannya menjadi tidak kontinyu, artinya discontinuity dalam strategi baru yang mungkin justru melahirkan strategi baru pada produk dan proses yang ada.
Ini adalah cara Human Development Strategy yang menghancurkan arogansi tembok kompetensi fungsional. Sampai tahap tertentu, konsep bisnis dan solusi serta pemasaran harus ditimbulkan oleh karyawan yang tidak terlibat secara langsung dengan bidang itu. Teknik ini akan memunculkan strategi yang non linear dan inovatif. Akan muncul strategy ‘black swan’ yang paling ditakuti oleh pesaing karena tidak berada pada pakem yang sudah ada.

Andaikan anda berhasil melahirkan banyak ‘black swan’ baru, maka anda tidak perlu mengurangi karyawan. Karena mereka mampu diajak melahirkan karya yang lebih besar dengan ongkos yang anda tanggung untuk mempertahankannya. Tinggal anda berani atau tidak ? CEO dan CHR harus melihat potensi lahirnya ‘black swan’ dari gugus ini.
sumber: http://www.portalhr.com/ - tulisan : Paulus Bambang WS

setelah melihat tulisan beliau-beliau disini terlihat bahwa strategy dalam pemasaran merupakan faktor penting dalam persaingan. hal ini juga yang kemudian akan membuat lama tidaknya sebuah perusahaan (UKM) akan bertahan dan berkembang. inilah sisi hitam dari persaingan. "everything is legal" bagaimana dengan persaingan memperebutkan sang pujaan hati?? andapun bisa menggunakanya tetapi tanggung sendiri resikonya deh.. waahh.. kalo aku sendiri gak mau gunainya, memang sih cewe seneng kalo di bohongin n di rayu, tapi aku lebih menghargai kejujuran kalo untuk urusan ini.. me its me.. not another.. makanya sampe tua ini masih jadi jomblo.. wkwkwkwk.. idealis gitu deh.. :p kalo gak mau cewe itu dikasih kejujuran silahkan pilih cowo laen yang suka nipuuu.. makan tuh tukang tipuuu..

Just for share n catatan Pribadi.
Komitmen, konsisten, sabar, ulet, tekun dan dukungan keluarga merupakan faktor penting lainya setelah modal, ketika kita merintis menjadi wirausaha. :D

salam enterpreuner..